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2 Tage INTENSIV-SEMINAR | Schlagkraft und Flexibilität am Markt erhöhen

Vertriebsstrategien für den digitalen Wandel entwickeln und umsetzen

Gerade in Zeiten der Digitalisierung bedarf es einer konsequenten Überprüfung und Anpassung der Vertriebsausrichtung. Ohne eine kontinuierliche Überprüfung, Weiterentwicklung und konsequente Umsetzung der Vertriebsstrategie wird es immer schwieriger, sich in den schnell wandelnden Märkten erfolgreich zu behaupten.

In diesem Intensiv-Seminar werden die wesentlichen Bausteine zum Aufbau und zur Weiterentwicklung einer marktorientierten Vertriebsstrategie vermittelt. Sie lernen wichtige Werkzeuge zur Analyse und Bewertung von Markt bzw. Kunden kennen und erhalten Tipps, wie Sie Kunden und Mitarbeiter/-innen für die Vertriebsstrategie begeistern können. Das Seminarziel ist, Ihnen Ideen und Tools zu vermitteln, mit denen Sie strategisch gezielt Ihre Schlagkraft und Flexibilität am Markt erhöhen können.

“Sehr strukturiert, sehr erfahren und kompetent, tolle Praxisbeispiele zur Erläuterung. Zielführende Diskussionen, toller Austausch und Gespräche mit den anderen Teilnehmern.”

Thiemo Westphal, AVR UmweltService GmbH

Die Lernziele Ihrer Weiterbildung

  • Erhalten Sie vertiefendes Wissen über Analysewerkzeuge und Methoden für Ihren erfolgreichen Vertrieb.
  • Erstellen Sie einen praxisnahen Leitfaden zur Entwicklung einer unternehmensindividuellen Vertriebsstrategie.
  • Seminarinhalte
  • Teilnehmerkreis

Seminarinhalte

Seminarinhalte

Vertrieb 4.0 – die Veränderungen im Kundenmanagement

  • Die Digitalisierung des Vertriebs und Marketings
  • Die Erfolgstreiber im Kundenmanagement der Zukunft
  • Das veränderte Einkaufsverhalten der Kunden im B2B und B2C
  • Der Einfluss der Digitalisierung auf die Geschäftsmodelle

Festlegung kundenmehrwertorientierter Vertriebsziele

  • Die 6 Strategiebausteine für dauerhaften Vertriebserfolg
  • Erarbeitung von Vertriebszielen per Balanced-Scorecard
  • Festlegung und kundenorientierte Formulierung von Vertriebszielen
  • Der Einfluss der Digitalisierung auf die Vertriebsstrategie

Zielführende Werkzeuge zur Erarbeitung einer Vertriebsstrategie

  • Festlegung einer Positionierung zur Sicherstellung von USPs
  • Die Gestaltung eines marktgerechten Innovationsmanagements
  • Planung von Teilleistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Steuerung des Vertriebsteams durch Analyse des Kundenbetreuungsbedarfs
  • Analyse der Kundenbeziehungskosten
  • Erarbeitung und Einsatz eines Kundenbewertungssystems
  • Durchführung einer Wettbewerbsanalyse
  • Die organisatorische Neuausrichtung des Kundenmanagements

Wichtige Bausteine der Strategieplanung

  • Die Analyse des Marktpotenzials unter Berücksichtigung der Eigenressourcen
  • Von der Wettbewerbs- zur Zukunftsorientierung
  • Die Analyse der Einkaufskriterien aus Kundensicht durch ein Polaritätenprofil
  • Die Vernetzung von Eigen- und Kundeninteressen mit dem SWOT-Modell
  • Der Einsatz unverzichtbarer Werkzeuge aus der digitalen Welt
  • Die Gestaltung und Nutzung von Informationssystemen

Analyse der Kundenbeschaffungsprozesse

  • Analyse des Kundeneinkaufsverhaltens
  • Einsatz digitaler Systeme wie CRM, Lead Management und Customer Journey
  • Das veränderte Anspruchsverhalten der Kunden
  • Analyse der Beschaffungsprozesse wichtiger Kunden
  • Aufbau von Kundenentwicklungsplänen für wertige Kunden

Die Festlegung von Mehrwertkonzepten

  • Kundenorientierte USPs mittels Produktgedankenkarten entwickeln
  • Die emotionale und faktische Vermittlung von Mehrwertkonzepten
  • Kundenmehrwerte kennzahlengesteuert aufbereiten

Mitarbeiter für Vertriebsstrategien begeistern

  • Die Schlagzahlerhöhung durch Änderung der Mitarbeiterstellungen
  • Die 4 Phasen der Veränderung bei Strategieentscheidungen
  • Entscheidungen ohne Stress durchsetzen und Zielkonzepte "verkaufen"
  • Das TWS-Modell® zur Verstärkung des Commitments der Mitarbeiter
  • Der Einfluss der Digitalisierung auf das Führungskonzept der Zukunft

Die Umsetzung einer Vertriebsstrategie

  • Grundlagen zeitgemäßer Pricing-Konzepte
  • Die Weiterentwicklung digitaler Geschäftsmodelle
  • Der gezielte Aufbau von Partnerschaften
  • Die konsequente Erhöhung der Erfolgsquote im Angebotsmanagement
  • Digitales 1:1 Marketing als Antrieb für kundenindividuelle Kommunikation

Teilnehmerkreis

Teilnehmerkreis

  • Geschäftsführung Marketing und Vertrieb
  • Assistenten/Assistentinnen der Geschäftsführung
  • Vertriebsleitung/Verkaufsleitung
  • Key Account Manager/-innen
  • Gebietsverkaufsleitung
  • Niederlassungsleitung
  • Vertriebs- & Verkaufsassistenten/-assistentinnen

Vertriebsstrategien für den digitalen Wandel entwickeln und umsetzen

Referent

Foto Hartmut H. Biesel

Hartmut H. Biesel

ist Partner der Penta APRICOT Unternehmensberatung GmbH und beschäftigt sich mit den Themen "Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien", ...

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