2 Tage INTENSIV-SEMINAR | Top-Gespräche erfolgreich vorbereiten und abschließen

Verhandeln für Verkaufsprofis

Der zunehmend strategisch ausgerichtete Einkauf der Top-Kunden erfordert eine Professionalisierung der Verhandlungs- und Gesprächsführung der Verkäufer. Die Kunden erwarten Mehrwertkonzepte, die ihre Position im eigenen Wettbewerb stärken
Ein zweite Chance bekommt man oftmals nicht, wenn man sich nicht kundenzentriert auf diese wichtigen Verkaufsgespräche vorbereitet. Gewohnte Argumentationsketten überzeugen unter den veränderten Bedingungen nur noch bedingt.

In diesem Intensiv-Seminar erhalten Sie praxisnahe Informationen und Werkzeuge, wie Sie sich professionell auf wichtige Verhandlungen vorbereiten, Mehrwertkonzepte entwickeln und abschlussorientiert Verhandlungen führen.

Die Lernziele Ihrer Weiterbildung

  • Erlernen Sie Werkzeuge und Umsetzungsideen zur erfolgreichen Vorbereitung und Durchführung von TOP-Gesprächen
  • Sie lernen psychologische Grundlagen der Verhandlungsführung, den effektiven Einsatz rhetorischer Hilfsmittel sowie zeitgemäße Abschlusstechniken kennen.
  • Vertiefen Sie anhand vieler praktischer Übungen zur Gesprächsführung Ihr Wissen.

Die Schwerpunkte des Seminars

  • Auswirkungen der Veränderungen im Einkaufsmanagement
  • Wie Einkäufer denken und handeln: Durchführung einer effektiven Kundenanalyse
  • Angebote kundenindividuell auf den Punkt bringen
  • Durch Mehrwertideen die Abschlussquote erhöhen
  • Exzellente Werkzeuge zur Vorbereitung von Top-Gesprächen
  • Verhandlungen selbstsicher gestalten
  • Verhandlungspartner sachlich und emotional begeistern
  • Preise mehrwertorientiert argumentieren
  • Seminarinhalte
  • Teilnehmerkreis

Seminarinhalte

Seminarinhalte

Wichtige Veränderungen im Vertriebs- und Einkaufsmanagement

  • Der Einkauf als Erfolgstreiber für Unternehmen
  • Wie Einkäufer denken – Auswirkungen der veränderten Einkaufsausrichtung
  • Identifikation von Zielkonflikten zwischen Vertrieb und Einkauf
  • Entwicklung ganzheitlicher Leistungsangebote statt "nacktem" Preis

Entwicklung von Mehrwertideen für zielgerichtete Verhandlungen

  • Erarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen aus Kundensicht
  • Den Kundennutzen kundenindividuell formulieren
  • Den Kundenmehrwert durch Kennzahlen und Mehrwertrechnungen verstärken
  • Preise mehrwertorientiert argumentieren
  • Durch Mehrwertkonzepte einseitige Preisgespräche verhindern

Erfolgreiches Beziehungsmanagement

  • Der Verkäufer im Spannungsfeld zwischen operativer und strategischer Vorgehensweise
  • Aufbau und Bedeutung eines Kundenentwicklungsplans
  • Effektive Kundenanalyse vor wichtigen Verhandlungen
  • Die Matrix der Kernkompetenz – wie Kunden denken und sich verhalten
  • Verhaltensmuster zum optimalen Umgang mit den häufigsten Kundenpersönlichkeiten

Wichtige Bausteine der psychologischen Verhandlungsführung

  • Auswirkungen von Motiven auf Kaufentscheidungen
  • Die Wahl des richtigen Verhandlungsstils
  • Einsatz der Transaktionstechnik zur Vermeidung von kritischen Verhandlungssituationen
  • Umgang mit Kundeneinwänden durch Vorteil- und Nutzenargumentationen
  • Gezielter Einsatz rhetorischer Elemente während der Verhandlung
  • Einsatz bewährter Konflikt- und Konsensstrategien
  • Strategien im Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

Die abschlussorientierte Durchführung von Verhandlungen

  • Man hat keine zweite Chance für den ersten Eindruck!
  • Der gute Einstieg ins Gespräch / Warm-up
  • Die sechs Phasen einer Verhandlung
  • Zielführende Techniken der Gesprächsführung
  • Umgang mit Einkäufertricks und deren Abwehr
  • Die häufigsten Fehler in Preisverhandlungen kennen und vermeiden
  • Umgang mit unfairen Preisattacken
  • Nutzung der kognitiven Fragetechnik in schwierigen Verhandlungsphasen
  • Sicherer Abschluss und Kundenzufriedenheit!
  • Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt!

Der "richtige" Umgang mit Einwänden und Konflikten

  • MHZ-Analyse der wichtigsten Einwände in der Praxis
  • Aktives Zuhören und Fragetechniken
  • Richtiger Umgang mit Aussagen wie "die Mitbewerber sind günstiger"
  • Selbstsicherheit, Selbstbewusstsein und Ausstrahlung im Preisgespräch
  • Praxisbewährte Beispiele und Lösungsansätze

Die effiziente Gesprächsnachbereitung

  • Dokumentation der Gesprächsergebnisse
  • Gesprächsergebnisse im eigenen Unternehmen "verkaufen"

Teilnehmerkreis

Teilnehmerkreis

  • Geschäftsführung Marketing und Vertrieb
  • Assistenten/Assistentinnen der Geschäftsführung
  • Marketing- und Vertriebsleiter/-innen
  • Verkaufsleitung
  • Key Account Manager/-innen
  • Leitung und Mitarbeiter/-innen des Exports

Verhandeln für Verkaufsprofis

Referent

Foto von Quernheim, Peter

von Quernheim, Peter

Bekannter Vertriebsexperte mit über 17 Jahren Vertriebserfahrung in unterschiedlichen Funktionen, erfolgreicher Referent und Buchautor. Seine Seminare sind durch ...

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