Lehrgangsinhalte
Die Lehrgangsinhalte
Grundlagen des Key Account Managements (KAM)
- Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
- Herausforderungen für professionelles Key Account Management in der Zukunft
- Grundlagen einer kundenorientierten Key Account Vertriebsstrategie
- Die systemische Auswahl von Key Accounts
- Die Basis von Mehrwertkonzepten im KAM
Der Aufbau von KAM-Organisationen und KAM-Teams
- Optimierung der Vertriebsprozesse im Key-Account-Management
- Auswahl einer zeitgemäßen KAM-Organisation
- Der Aufgaben- und Funktionsbereich des erfolgreichen Key Account Managers
- Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen bei der Betreuung und Bearbeitung von Key Accounts
Die Key Account-Analyse (KA)
- Durchführung einer KA-Profilanalyse
- Identifikation der kaufentscheidenden Kriterien und der Einkaufsstrategie
- Analyse der Entscheidungsstrukturen bei nationalen und internationalen Key Accounts
- Entwicklung eines Beziehungsmanagements bei Key Accounts
- Analyse und Bewertung der Wertschöpfungskette bei Key Accounts
- Die Bedeutung von Buying- und Selling-Centern
- Chancen des Supply Chain Managements
Aufbau eines Key Account-Entwicklungsplans
- Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans
- Ressourcenplanung zur Umsetzung des Entwicklungsplans
- Entwicklung von Netzwerkplänen
- Motivanalyse der Entscheidungsträger
- Einsatz von Value-added-Konzepten
- Offer-Screening im KAM
- Professionalisierung des Angebotsmanagements
- Durch Mehrwert Wettbewerbsvorteile gewinnen
- Mehrwertkonzepte kundenorientiert Einzelentscheidern und Einkaufsgremien präsentieren
Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung im KAM
- Emotionaler und sachlicher Vertrauensaufbau bei wichtigen Verhandlungen
- Entwicklung und Einsatz von Gesprächsleitfäden
- Positiver Umgang mit Kaufwiderständen und Einwänden
- Entwicklung einer Nutzen- und Risikoargumentation
- Führung von Preisverhandlungen mit KA
- Kaufmotivierende Konditionenargumentation
- Psychologisch richtiges Verhalten in kritschen Verhandlungsphasen
- Sicherung des Verhandlungserfolgs durch gezielte After-Sales-Maßnahmen
