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3 Tage ZERTIFIKATSLERHGANG

Der zertifizierte Key Account Manager

Zertifikat gem. den Richtlinien der European Foundation for Key Account Management

Im Zertifikatslehrgang werden effektive Grundlagen, Methoden, Werkzeuge und Prozesshilfen zur Einführung, Umsetzung und Professionalisierung Ihres Key Account Managements vermittelt. Damit sichern Sie sich Wettbewerbsvorteile und steigern Ihren Anbieterwert aus Top-Kundensicht.

Differenzieren Sie sich gegenüber dem Wettbewerb bei Ihren TOP-Kunden durch Mehrwerte und kundenindividuelle Leistungen. Profitieren Sie von einem der führenden deutschen Experten für Key Account Management. Sie haben in diesem Lehrgang die Möglichkeit, sich nach den hochwertigen Richtlinien der efkam zertifizieren zu lassen.

Zertifikat: Sie haben die Möglichkeit, einen Test abzulegen (freiwillig), um sich nach den hochwertigen Richtlinien des efkam zertifizieren zu lassen. Bei Nicht-Teilnahme erhalten Sie eine Teilnahmebescheinigung.

“Inhaltlich sehr gut strukturiert und vor allem sehr lebendig vorgetragen — weiterempfehlenswert.”

Aleksandar Pericevic, HOERBIGER Deutschland Holding GmbH

“Sehr positiv mit gut strukturierten Folien und Fachwissen. Herr Biesel hat ein enormes Fachwissen, welches gut vermittelt wurde. Sehr positiv, dass die 'Instrumente' zur Verfügung gestellt werden.”

Lena Stuifzand, edding Vertrieb GmbH

Die Lernziele Ihrer Weiterbildung

  • Erarbeiten Sie anhand eines virtuellen Unternehmens einen Key Account Management-Prozess.
  • Erfahren Sie, welchen Einfluss ein professionelles Key Account Management auf die Effektivität Ihrer Vertriebsaktivitäten nehmen kann.
  • Möglichkeit zur Zertifizierung nach den hochwertigen Richtlinien des efkam (European Foundation of Key Account Management).
  • Lehrgangsinhalte
  • Zertifizierung
  • Teilnehmerkreis

Lehrgangsinhalte

Die Lehrgangsinhalte

Grundlagen des Key Account Managements (KAM)

  • Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
  • Herausforderungen für professionelles Key Account Management in der Zukunft
  • Grundlagen einer kundenorientierten Key Account Vertriebsstrategie
  • Die systemische Auswahl von Key Accounts
  • Die Basis von Mehrwertkonzepten im KAM

Der Aufbau von KAM-Organisationen und KAM-Teams

  • Optimierung der Vertriebsprozesse im Key-Account-Management
  • Auswahl einer zeitgemäßen KAM-Organisation
  • Der Aufgaben- und Funktionsbereich des erfolgreichen Key Account Managers
  • Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen bei der Betreuung und Bearbeitung von Key Accounts

Die Key Account-Analyse (KA)

  • Durchführung einer KA-Profilanalyse
  • Identifikation der kaufentscheidenden Kriterien und der Einkaufsstrategie
  • Analyse der Entscheidungsstrukturen bei nationalen und internationalen Key Accounts
  • Entwicklung eines Beziehungsmanagements bei Key Accounts
  • Analyse und Bewertung der Wertschöpfungskette bei Key Accounts
  • Die Bedeutung von Buying- und Selling-Centern
  • Chancen des Supply Chain Managements

Aufbau eines Key Account-Entwicklungsplans

  • Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans
  • Ressourcenplanung zur Umsetzung des Entwicklungsplans
  • Entwicklung von Netzwerkplänen
  • Motivanalyse der Entscheidungsträger
  • Einsatz von Value-added-Konzepten
  • Offer-Screening im KAM
  • Professionalisierung des Angebotsmanagements
  • Durch Mehrwert Wettbewerbsvorteile gewinnen
  • Mehrwertkonzepte kundenorientiert Einzelentscheidern und Einkaufsgremien präsentieren

Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung im KAM

  • Emotionaler und sachlicher Vertrauensaufbau bei wichtigen Verhandlungen
  • Entwicklung und Einsatz von Gesprächsleitfäden
  • Positiver Umgang mit Kaufwiderständen und Einwänden
  • Entwicklung einer Nutzen- und Risikoargumentation
  • Führung von Preisverhandlungen mit KA
  • Kaufmotivierende Konditionenargumentation
  • Psychologisch richtiges Verhalten in kritschen Verhandlungsphasen
  • Sicherung des Verhandlungserfolgs durch gezielte After-Sales-Maßnahmen

Zertifizierung

Zertifizierung

Sie haben in diesem Lehrgang die Möglichkeit, sich nach den hochwertigen Richtlinien der efkam zertifizieren zu lassen. Efkam ist ein Zusammenschluss von Wissenschaftlern und Spezialisten aus der Praxis, forscht im Bereich "Key Account Management" und entwickelt hierfür Qualitätsstandards.
Der Test ist freiwillig. Bei Nicht-Teilnahme erhalten Sie eine Teilnahme-Bescheinigung.

Teilnehmerkreis

Teilnehmerkreis

  • Key Account Manager/-innen
  • Vertriebsleitung
  • Verkaufsleitung
  • Außendienstmitarbeiter/-innen
  • Exportleitung
  • Geschäftsführung Marketing und Vertrieb

Der zertifizierte Key Account Manager

Referent

Foto Hartmut H. Biesel

Hartmut H. Biesel

ist Partner der Penta APRICOT Unternehmensberatung GmbH und beschäftigt sich mit den Themen "Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien", ...

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