3 Tage ZERTIFIKATSLERHGANG | Erfolgreiche Strategien und Führungsinstrumente für Vertrieb und Verkauf

Der Verkaufsleiter

Konsequent Ziele zu setzen, Strategien aufzubauen, Vertriebsmitarbeiter erfolgreich zu führen und Kunden im Zeitalter der Digitalisierung zu begeistern ist Voraussetzung, um im harten Verdrängungswettbewerb bestehen zu können. Der Verkaufsleiter ist für das Erreichen der Verkaufsziele verantwortlich.

In diesem Zertifikatslehrgang erhalten Sie einen praxisnahen Überblick über aktuelle Vertriebs-Trends und lernen Methoden sowie Werkzeuge der strategischen Vertriebsarbeit kennen.

Sie erfahren, wie Sie durch moderne Controlling- und Führungsmethoden Erfolge für Kunden und Mitarbeiter messbar machen. Darüber hinaus erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie mit wichtigen Kunden noch erfolgreicher verhandeln können.

Am Ende der Veranstaltung besteht die Möglichkeit, zu den behandelten Themen einen Test abzulegen, um das Zertifikat zu erlangen. Die Teilnahme an diesem Test ist freiwillig. Bei Nicht-Teilnahme erhalten Sie eine Teilnahmebescheinigung.

“Sehr informativ und aufschlussreich. Verständlich und nachvollziehbar. Im täglichen Business gut nutzbar. Mit richtigem Tempo und Witz.”

Jörg Bohle, Zapf GmbH

“TOP. Praxisorientiert, gewinnbringende Veranstaltung, viele Ansatzpunkte für die Praxis:”

Frank Bedratsch, Helling GmbH

Die Lernziele Ihrer Weiterbildung

  • Praxisnaher Überblick über aktuelle Vetriebs-Trends
  • Erlernen Sie moderne Methoden und Werkzeuge der strategischen Vertriebsarbeit.
  • Vermittlung von effektiven Kommunikationstechniken zur erfolgreichen Verhandlungsführung.

Die Schwerpunkte des Lehrgangs

  • Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie
  • Erfolgreicher Umgang mit der Digitalisierung
  • Moderne Management-Tools gezielt nutzen
  • Gezielte Steuerung der Effizienz im Vertrieb
  • Markt- und kundenorientierte Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation
  • Mit wertigen Kunden langfristige Partnerschaften aufbauen
  • Rhetorik und Verhandlungsführung für Verkaufsleiter
  • Zielorientierte Führung von Vertriebsmitarbeitern
  • Seminarinhalte
  • Zertifizierung
  • Teilnehmerkreis

Seminarinhalte

Die Seminarinhalte

Entwicklung einer Vertriebsstrategie – Aufgaben des Verkaufsleiters

  • Voraussetzungen zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie
  • Entwicklung von strategischen Zielen
  • Bausteine einer erfolgreichen Vertriebsstrategie
  • Einbindung des Vertriebsteams
  • Mitarbeiter für Vertriebsziele fit machen

Wichtige Management-Tools zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie nutzen

  • Die Tarok-Analyse
  • Mit SWOT-Analysen die eigenen Vertriebschancen identifizieren
  • Vertriebsziele in einer Vertriebs-Scorecard übersichtlich zusammenfassen
  • Alleinstellungsmerkmale im Kundenmanagement entwickeln und gezielt einsetzen
  • Bestimmung der eigenen Marktposition
  • Gestaltung eines Kundenbewertungssystems

Steigerung der Effektivität und Effizienz im Vertriebsmanagement

  • Die Vertriebsorganisation auf die Vertriebsstrategie ausrichten
  • Überprüfung der Verkaufsprozesse auf Wirkung und Nutzen
  • Aufbau eines Multi-Channel-Vertriebs unter Berücksichtigung des Kundenwerts
  • Die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst erfolgreich gestalten

Mit wertigen Kunden langfristige Partnerschaften mit Nutzen für beide Parteien erreichen

  • Einsatz eines systematischen Anfragen- und Angebotsmanagements
  • Aufbau und Gestaltung von Kundengewinnungsplänen
  • Kunden mit gezielten Mehrwertkonzepten begeistern
  • Die Umsetzung eines Supply-Chain-Managements
  • Kundenbindungswerkzeuge kundenspezifisch einsetzen

Kennzahlen und Controlling im Vertrieb

  • Vertriebscontrolling – Chance statt "Bedrohung"
  • Den Vertrieb als Profit-Center führen
  • Zielführende Kennzahlen zur Steuerung des Vertriebs auswählen
  • Die wichtigsten Analyse-Tools zur Beurteilung des Vertriebserfolgs

Erfolgreiche Führung von Vertriebsmitarbeitern

  • Die Erzielung eines Commitments
  • Mitarbeiter für Ziele / Strategien begeistern
  • Mit kritischen Personalentscheidungen fair umgehen
  • Wirkung der unterschiedlichen Führungsstile
  • Leistungsmotivation in Teams
  • Delegation – Führungsstil der Zukunft
  • Die 4 Möglichkeiten des Führens mit Zielen
  • Aufbau eines Zielvereinbarungsprozesses

Rhetorik und Verhandlungsführung für Verkaufsleiter

  • Die Motivlage der Gesprächspartner erkennen und durch individuelle Ansprache stärken
  • Durch Verkauf von Vorteil und Nutzen Kampfgespräche vermeiden
  • Die wichtigsten Kommunikationsregeln zur Erzielung eines Commitments
  • Die Hintergründe von sachlichen und psychologischen Einwänden
  • Das Management von Konflikt- und Krisensituationen
    -Antipathie und Angst erfolgreich in Mut und positive Angriffslust umwandeln

Gespräche mit wichtigen Kunden erfolgreich zum Abschluss bringen

  • Analyse der Eigen- und Kundenziele
  • Entwicklung eines zielgerichteten Gesprächsleitfadens
  • Die 6 Phasen einer zeitgemäßen Verhandlungsstrategie
  • Überprüfung der Denk- und Sprachgewohnheiten
  • In harten Preisgesprächen bestehen können

Zertifizierung

Zertifizierung

Der Test zur Erlangung des Zertifikats ist freiwillig. Bei Nichtteilnahme erhalten Sie eine Teilnahmebescheinigung für die Veranstaltung.

Teilnehmerkreis

Teilnehmerkreis

  • Vertriebsleiter/-innen / Verkaufsleiter/-innen
  • Gebietsverkaufsleiter/-innen
  • Niederlassungsleiter/-innen
  • Führungsnachwuchs im Vertrieb

Der Verkaufsleiter

Referent

Foto Hartmut H. Biesel

Hartmut H. Biesel

ist Partner der Penta APRICOT Unternehmensberatung GmbH und beschäftigt sich mit den Themen "Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien", ...

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