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2 Tage INTENSIV-SEMINAR | Wirkungsvolle Instrumente zur Optimierung Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten

Marketing- und Vertriebscontrolling

Lernen Sie Instrumente kennen, um Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu planen, zu steuern und zu korrigieren!

Sowohl im B2C als auch im B2B hat die schnelle Digitalisierung der letzten Jahre zu extremen Veränderungen im Einkaufsverhalten geführt. Stetig neue Trends verändern die Geschäftsmodelle, das Kundenverhalten und die Kostenstrukturen.

Marketing- und Vertriebsabteilungen benötigen deshalb ein ausgefeiltes Controlling, um ihre Absatzziele zu erreichen und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern. Moderne Tools und Kennzahlen sorgen für die nötige Transparenz.

In unserem Intensiv-Seminar lernen Sie zahlreiche Instrumente kennen, um Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu planen, zu steuern und zu korrigieren.

Viele Beispiele und Übungen aus der Marketing- und Vertriebspraxis erleichtern Ihnen die schnelle Umsetzung in Ihren eigenen Arbeitsalltag.

Die Lernziele Ihrer Weiterbildung

  • Erfahren Sie, wie durch die digitale Transformation neue Zielgruppen entstehen.
  • Sie erhalten moderne Tools, um Entscheidungen vorzubereiten, Zielerfüllungen zu messen und Korrekturmaßnahmen einzuleiten.
  • Durch viele Praxisbeispiele können Sie das Erlernte zurück im Unternehmen direkt anwenden!
  • Der Trainer zeigt Ihnen, wie sich Kundenstrukturen verändern und sich die Grenzen zwischen Handel und Industrie auflösen.
  • Seminarinhalte
  • Teilnehmerkreis

Seminarinhalte

Seminarinhalte

Visionen, Trends und Strategien in Marketing und Vertrieb

  • Veränderungen der Marketing- und Vertriebsprozesse durch die digitale Transformation
  • Vom Single- zum Multi-Channel-Vertrieb
  • Kriterien für die erfolgreiche Marketing- und Vertriebsgestaltung im Zeitalter der Digitalisierung
  • Berichtssysteme: Analog vs. digital
  • Praxis: Die Konsequenzen neuer digitaler Technologien für das eigene Kundenmanagement

Operatives und strategisches Marketing- und Vertriebscontrolling

  • Strategische und operative Ziele von Unternehmen und Mitarbeitern
  • Planung und Budgetierung in Marketing und Vertrieb
  • Frühwarnsysteme und Business Intelligence
  • Portfolio-Analysen zur strategischen Behandlung von Produkten, Kunden und Gebieten
  • Business Case: Der Sales Funnel als Kennzahlengeber

Moderne Instrumente und Methoden

  • Neue Controllingpotenziale durch Big Data in Marketing und Vertrieb
  • Messung von Customer Lifetime und Customer Journey
  • Wettbewerbsvergleichsmessungen als Standortbestimmungsmethodik
  • Die Balanced Scorecard als Ansatz für die Messung von Spitzenleistungen im Vertrieb
  • Deckungsbeitragsrechnung und Deckungsbeitragsanalyse

Die Arbeit mit Kennzahlen (KPI‘s)

  • Aufbau, Bedeutung und Interpretation von Kennzahlen
  • Die Ermittlung von Haupt- und Spitzenkennzahlen:
    • Produktivität
    • Wirtschaftlichkeit
    • Rendite
    • Liquidität
  • Schlüsselkennzahlen für Markt, Kunden, Sortiment, Mitarbeiter und Rendite
  • Praxis: Ermittlung wichtiger Kennzahlen und Aufbau eines eignen Kennzahlen-Cockpits im Marketing und Vertrieb

Preis- und Kundencontrolling

  • Controlling von Preisbildung, -kommunikation und -durchsetzung
  • Analyse der Preis- und Konditionengewährung durch den Vertrieb
  • Aufbau und Nutzung von Kundendatenbanken und CRM-Systemen
  • Methoden zur Beurteilung von Kundenpotenzial, -wert und -bindungsstärke
  • Vertriebscontrolling mit Hilfe der Kunden-Deckungsbeitragsanalyse
  • Fallbeispiel: Kunden-Controlling mit der Kunden-DATA-Base inkl. Plausibilitäts-Checks
  • Klassische Kundensegmentierungsverfahren: ABC- und Portfolio-Analyse von Kunden und Kundengruppen

Kommunikationscontrolling

  • Veränderung der Kommunikation und dessen Nutzung für Marketing- und Vertriebsprozesse
  • Kosten-Nutzen-Analyse für alternative Werbe- und Kommunikationsmaßnahmen
  • Umsetzung moderner Kontaktstrategien zur Neukundenakquisition
  • Online- und Social Media Marketingcontrolling: Online-KPI´s
  • Arbeiten mit Content Hub´s zur Verbesserung der Auffindbarkeit der Unternehmensleistung

Verkaufscontrolling

  • Kennzahlen zur Beurteilung von Verkaufsbezirken
  • Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge im Außendienst
  • Werttreiber und Wertvernichter im Vertrieb
  • Benchmarks: Erfassung der Effizienz im Innen- und Außendienst
  • Reiseberichte und Aktivitätsprotokolle zur Optimierung des Zeitmanagements im Innen- und Außendienst
  • Fallstudie: Verbesserung der Vertriebsleistung durch monetäre und non-monetäre ein- und mehrdimensionale Entlohnungsmodelle

Check-up und Anpassung Ihres eigenen Marketing- und Vertriebscontrolling

  • Stärken- und Schwächen-Analyse
  • Vorbereitung von Abteilungen und Mitarbeitern auf die Herausforderungen des digitalen Marktes
  • Methoden für ein erfolgreiches Change-Management

Teilnehmerkreis

Teilnehmerkreis

  • Geschäftsführung Marketing und Vertrieb
  • Marketing- und Vertriebsleitung
  • Verkaufsleitung
  • Marketing- und Produktmanager/-innen
  • Leitung und Mitarbeiter/-innen des Marketing- und Vertriebscontrollings
  • Leitung und Mitarbeiter/-innen der Vertriebssteuerung
  • Controller/-innen
  • Assistenten/Assistentinnen der Geschäftsführung
  • Vertriebs- und Verkaufsassistenten/-assistentinnen

Marketing- und Vertriebscontrolling

Referent

Foto Heckl, Ronald

Heckl, Ronald

International tätiger Unternehmensberater mit den Schwerpunkten: Vertriebsanalyse, Marktausrichtung, Markttrends und Controlling. Darüber hinaus ist Herr Heckl seit vielen ...

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