Seminarinhalte
Die Seminarinhalte
Grundlagen der Verhandlungsführung
- Erfolgsfaktoren des Verhandelns
- Strategie, Taktik und Stil des Verhandelns
- Drei Routen auf dem Weg zum Verhandlungserfolg
- Kernkompetenzen des Verhandlungsführers: Die drei Kreise
Körpersprache und weitere Erfolgsfaktoren
- Der erste Eindruck
- Sicheres und professionelles Auftreten
- Gestik, Mimik, Haltung
- Stimme und Sprache
Verhandlungsvorbereitung
- Entwicklung eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
- Definition der Verhandlungsziele
- Die richtige Strategie und Taktik
- Vorbereitung auf den Verhandlungspartner
- Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation
- Fit für jede Situation: Die EVEREST-Methode
Verhandlungsstile im Überblick
- Der taktische Werkzeugkoffer
- Der persönliche Stil
- Welcher Stil, welche Taktik für welche Verhandlung?
Verhandlungen in der Einkäufer-Praxis
- Preisverhandlungen
- Abwehr von Preiserhöhungen
- Reklamations-, Feedbackgespräche
- Jahresgespräche, Zielvereinbarungen
- Verhandeln mit Monopolisten
Rhetorischer Baukasten für den Verhandlungsführer
- Die Kunst des eloquenten Small Talks
- Richtig Fragen: Fragearten
- Wer fragt der führt: Fragetechniken
- Argumentationstechniken
- Verschiedene Methoden der Einwandbehandlung
- Transaktionsanalyse als Erklärungsmodell für Verhandlungskommunikation
Hart verhandeln im Einkauf: Angriff und Abwehr
- Keine Angst vor der Stille
- Schlagfertigkeit – immer die richtige Antwort
- Verbotene Rhetorik: Hart an der Grenze
- Pausen und Abbruch: Auf Zeit spielen
- Wenn Sie nicht, dann…: Einsatz und Abwehr von Drohungen
- Typische Manipulationsversuche erkennen
