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2 Tage INTENSIV-SEMINAR | Setzen Sie sich bei schwierigen Preisgesprächen aktiv durch!

Erfolgreich verhandeln im Einkauf

Stärken Sie Ihre Kernkompetenz und machen Sie sich fit für schwierige Verhandlungen!

Als Einkäufer haben Sie einen großen Einfluss auf das Unternehmensergebnis. Zielorientiertes Verhandeln ist dabei einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren für jedes Unternehmen.

Lernen Sie im Seminar, diese Verhandlungen und Gespräche optimal vorzubereiten, zu führen und abzuschließen. Ihre Verhandlungsfähigkeiten und Ihr Können werden durch praktische Übungen und anschließende Analyse der Ergebnisse geschult und optimiert. Wir zeigen Ihnen Gesprächsstrategien und wie Sie Verhandlungen im Team führen müssen, um Ihre Ziele mit den geeigneten Wirkungsmitteln zu erreichen.

Die Zielsetzung des Seminars

  • Sie lernen, wie Sie schwierige Situationen mit Verkäufern durch den Aufbau einer schlagkräftigen Argumentationskette meistern.
  • Durch Übungen zu Verhandlungen in der Einkäufer-Praxis mit freiwilligen Rollenspielen und anschließender Video-Analyse werden die Inhalte praxisnah vermittelt und Sie können diese im Unternehmen direkt anwenden.
  • Durch die Teilnahme erkennen Sie Einwände, Widerstände und Manipulationsversuche bei Verhandlungen und können diesen gezielt entgegenwirken.

“Der Referent hat sein fundiertes Wissen lebendig und sehr praxisorientiert vermittelt.”

Daniela Karle, tesa SE

Die Schwerpunkte des Seminars

  • Erfolgsfaktoren für eine gelungene Verhandlung
  • Vorbereitung auf Verhandlungspartner – Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation
  • Effiziente Verhandlungsstile im Überblick
  • Verhandlungen in der Einkäufer-Praxis
  • Rhetorischer Baukasten für den Verhandlungsführer
  • Befreien aus Engpasssituationen und Umgang mit Drohungen
  • Hart verhandeln im Einkauf: Angriff und Abwehr
  • Seminarinhalte
  • Teilnehmerkreis

Seminarinhalte

Die Seminarinhalte

Grundlagen der Verhandlungsführung

  • Erfolgsfaktoren des Verhandelns
  • Strategie, Taktik und Stil des Verhandelns
  • Drei Routen auf dem Weg zum Verhandlungserfolg
  • Kernkompetenzen des Verhandlungsführers: Die drei Kreise

Körpersprache und weitere Erfolgsfaktoren

  • Der erste Eindruck
  • Sicheres und professionelles Auftreten
  • Gestik, Mimik, Haltung
  • Stimme und Sprache

Verhandlungsvorbereitung

  • Entwicklung eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung
  • Definition der Verhandlungsziele
  • Die richtige Strategie und Taktik
  • Vorbereitung auf den Verhandlungspartner
  • Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation
  • Fit für jede Situation: Die EVEREST-Methode

Verhandlungsstile im Überblick

  • Der taktische Werkzeugkoffer
  • Der persönliche Stil
  • Welcher Stil, welche Taktik für welche Verhandlung?

Verhandlungen in der Einkäufer-Praxis

  • Preisverhandlungen
  • Abwehr von Preiserhöhungen
  • Reklamations-, Feedbackgespräche
  • Jahresgespräche, Zielvereinbarungen
  • Verhandeln mit Monopolisten

Rhetorischer Baukasten für den Verhandlungsführer

  • Die Kunst des eloquenten Small Talks
  • Richtig Fragen: Fragearten
  • Wer fragt der führt: Fragetechniken
  • Argumentationstechniken
  • Verschiedene Methoden der Einwandbehandlung
  • Transaktionsanalyse als Erklärungsmodell für Verhandlungskommunikation

Hart verhandeln im Einkauf: Angriff und Abwehr

  • Keine Angst vor der Stille
  • Schlagfertigkeit – immer die richtige Antwort
  • Verbotene Rhetorik: Hart an der Grenze
  • Pausen und Abbruch: Auf Zeit spielen
  • Wenn Sie nicht, dann…: Einsatz und Abwehr von Drohungen
  • Typische Manipulationsversuche erkennen

Teilnehmerkreis

Teilnehmerkreis

  • Führungskräfte und Mitarbeiter/-innen aus den Bereichen:
    • Einkauf
    • Logistik
    • Beschaffung
    • Materialwirtschaft
    • Organisation
    • Disposition
  • Geschäftsführung

Erfolgreich verhandeln im Einkauf

Referent

Foto Jörg	Pfützenreuter

Jörg Pfützenreuter

Mehr als 15 Jahre war er als Geschäftsführer und Führungskraft in Materialwirtschaft, Einkauf und Supply Chain Management tätig. ...

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